意群门窗:经销商与厂家业务员不得不说的那些事情

Yiqun News

经销商与厂家的关系直接的联系纽带就缺不了厂家的业务员,厂家业务员在经销商与厂家之间拥有着至关重要的关系,下面我们就来看一看经销商与厂家业务员之间不得不说的那些事情。    

    谈到厂家业务员,经销商往往张口就是抱怨:很少来拜访经销商,来了也是催着打款进货;厂家给的支持政策不能及时传达,承诺的各种费用不能及时支付;经常在大区经理面前数落经销商的失误……原本是厂家派给经销商的得力助手,现在却成了宣泄愤懑的靶子。记者调查后发现,很多商贸公司的老板在和厂家业务员的沟通中经常陷入几个误区,进而导致双方产生各种矛盾。
     误区一:称兄道弟易入陷阱
     商场如战场,酒肉朋友是靠不住的,更何况厂家业务员和经销商之间直接隔着“利益”。如果经销商过于信任厂家业务员,一不留神也会遭遇合同陷阱。
  误区二:高傲自负忽视厂家业务员
     有些经销商看到年轻的厂家业务员,便倚老卖老,怀疑对方的能力。一旦厂家业务员稍有失误,便贬低、排斥他们。无论厂家业务员提出什么意见,一律不采纳。厂家业务员在他们心中就是摆设,没有任何作用,无论大事小情他们一个电话就打到了大区经理,甚至直接打到厂家总部。这样做,看似和厂家直接对接,省去了中间步骤,但效果真的好吗?
      厂家业务员是经销商联系厂家的纽带,千万不可轻视他们的作用。俗话说,和气生财,双方合作难免产生分歧,但如果连普通朋友关系都不能维持,生意也不会做痛快。厂家业务员代表厂家利益,如果经销商抵制厂家业务员,不就是在抵制厂家的利益吗?如此,经销商再想从厂家获利也就无从谈起了。
     误区三:缺乏自信,过分依赖厂家业务员
     这样的经销商分为两类,一类是遇到挫折和瓶颈期的经销商;另一类是初入商海的新经销商,对困难估计不足,举步维艰。恰巧此时厂家业务员提出了几个很棒的方案,帮助经销商在短时间内走出困境,将极大赢得经销商对他的信任。随着合作时间不断增加,逐渐演变为对厂家业务员产生依赖,如果他们不拿主意,经销商就无法拍板。
     益激烈的今天,渠道扁平化一直是市场操作的主题,经销商如果把握不了自己的市场,离失败也就不远了。尤其是刚刚跨入商海的新经销商和遇到挫折的老经销商,要对自己和自己的团队、产品、市场充满信心,抓牢手中的渠道、网络资源,否则就会像暖水里的青蛙,随着温度升高,慢慢死亡。
     误区四:贪图小利,和厂家业务员一起暗箱操作
     有些厂家业务员为了完成销售任务,拿到更多的提成,拉拢经销商合伙骗取厂家各种支持费用和政策。这样的“合作”有两种,第一是双方合伙截留厂家的政策,吃亏的是下面的二批商;第二种是经销商在一定时间内打款进货,由厂家业务员出面向厂家申请更多的支持费用和政策,双方按照约定“分享”这些费用。看似神不知鬼不觉,实则危险至极。
      第一种情况中,一旦厂家业务员翻脸,借机向经销商索贿,经销商只能哑巴吃黄连,否则对方一状告到厂家,代理权不保;第二种更甚,前几次“合作”成功后,双方都受益,厂家业务员开始频频找经销商搞小勾当,由于二人的“协议”上不了台面,自然没有厂家认可。终有一天,经销商将款打进,厂家业务员完成了自己的销售任务失口否认,经销商想后悔都来不及。找到大区经理理论,对方理直气壮:你们的协议有厂领导的签字盖章吗?谁给你们的权利?经销商理亏,再想找那个业务员,对方早就调离了。而那些多打款进的货,由于缺乏合理的操作手段,很可能就烂在仓库里。吃过这样亏的经销商不在少数。
     是踏踏实实的做市场,挣实在钱,还是冒着风险,和厂家业务员一起钻空子,谋些蝇头小利,到头来赔钱丢信誉,明智的经销商自会明白。君子爱财,取之有道。
     这些误区,相信很多经销商都曾经有过类似的经历,或者目前正陷入其中不能自拔。怎样才能和厂家业务员进行正常沟通,达到双赢局面?
     交朋友,和气生财
     厂家业务员很清楚,只有保证经销商的销量和利润,自己的收入才会稳定。经销商虽然受教育水平层次不一,但经商多年经验丰富,是自己学习的最佳对象。而且,厂家业务员往往是从厂家派到外地,人生地不熟,生活上难免不习惯和不方便之处,很可能影响其工作状态。如果经销商能把握业务员的这三点心理,在合作中诚实守信,在实际操作中多提供经验,在生活上给予一定的关心和照顾,往往会收到很好的效果。
      陕西幸幸商贸公司的王静经理代理着四五个品牌,和厂家业务员打交道多年,他直言自己喜欢做人做事都实在的人,合作起来比较放心。“但要让对方真心付出,你自己也要坦诚。对业务员的感情投资是很必要的,有时候胜过你多打款进货。但是一定要把握好这个度,经销商和厂家业务员就是工作关系,不能走的太近,也不能太疏远。”
     

     互相学习,采纳业务员的合理建议
     厂家业务员大多是年轻人,受过高等教育,在走南闯北中也积累了很多有效的营销案例和操作手段。这些理论知识,恰恰是很多草根经销商所欠缺的,二者恰恰可以互相弥补。秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜认为,厂家业务员的理念要比经销商先进,虚心接受业务员的建议,可以带动自己营销团队不断进步。经销商要不断发展,必须吸收厂家的发展模式,才能和厂家齐头并进,共同盈利。汉中三乐食品公司邵经理则认为,厂家业务员初到一个市场,经销商要主动配合,帮助他树立信心。“他提出的方案可以尝试运作,作为厂家的代表,出发点肯定不是对经销商有害的。如果成功了,皆大欢喜。如果受到挫折,他自己就会明白理论和实际有差别,双方再沟通也就容易多了。”
     设置专职副总,对口接洽厂家业务员
     汉中三乐食品公司邵经理告诉记者,他现在所任的职务--副总经理就是公司为了和厂家业务员更好的沟通,专门设置的。其职责范围是,“厂家业务员提出的操作方案,汇总的市场问题,以及各种促销活动方案,我先和厂家业务员沟通协商,我觉得合适了,再转给总经理。这样如果对公司不合适的方案和政策在我这里就被卡掉了。如果老总对方案不满,也可以先和我沟通,不会和厂家业务员有直接的冲突。厂家业务员对经销商要提一些要求和建议,也可以先反馈到我这里。”邵经理认为,设置这个职位后,双方之间多了一座桥梁。沟通更加顺畅,矛盾少多了。而且他经常和厂家业务员去下面的市场调研,可以及时带回市场第一手的信息。
     让业务员成为公司的培训师和监督员
     不止一位经销商认为,厂家业务员的理论水平和经营思路都比他们先进的多。但如何利用好厂家业务员这个优势,他们却从未仔细打算。秦皇岛光辉经贸有限公司经理王炜利用厂家业务员每次来自己公司,给他的业务员和导购员做培训,内容包括新品上市推广方法、厂家操作理念、对当地市场的分析看法等等。他认为,通过业务员带来厂家的先进理念,带领自己的营销团队提升能力,这是最重要的。此外,厂家业务员经验丰富,可以让他做自己公司的市场监督员,监察自己的员工,反馈下游客户的问题。  

      以上就是德国意群门窗对于经销商与厂家业务员间不得不说的那些事情的看法,希望能在你未来的日常事务的处理中起到帮助的作用。

                                                                                                      本文引用自中洁网,并由德国意群门窗编辑